Crise não é o fato, é o desdobramento do fato…

O título deste post e parte do texto é uma reprodução do artigo escrito por Carlos Alberto Barreiro na revista Channel Word, publicado pelo IDG. Vale a pena conferir, pois os 16 itens podem ser utilizados, unicamente ou em conjunto, na caminhada de recuperação desta crise (que parece gripe mal curada) e deixar claro à certeza de que momentos de instabilidade sempre existirão.

 

O autor ressalta também que estes momentos trazem a purificação do mercado, fazendo com que as empresas sem uma gestão consolidada e sistêmica desapareçam. Mas, por outro lado, nessas horas, muitas companhias crescem de forma exemplar.

 

Divirtam-se:

 

1 Diversifique estratégias, produtos, mercados, políticas e ganhe uma enorme capacidade de flexibilização

 

2 Invista em todos os canais de vendas e marketing que dêem visibilidade, para que os clientes que você quer atingir o conheçam

 

3 Explore ao máximo as competências internas da empresa e maximize a utilização de todos os recursos internos

 

4 Tenha o foco no cliente, pois o que ele mais busca no momento de crise é uma parceria com seus fornecedores, com o objetivo de garantir flexibilidade de produtos, preço e formas de pagamento

 

5 Venda melhor, ou seja, o número de propostas pode ser até menor, mas o volume de fechamentos precisa ser mantido. Isso depende de qualidade nas ofertas e de uma interação permanente com o cliente

 

6 Tenha produtos com mais taxa de contribuição para os clientes, ou seja, aposte no portfólio que realmente agregue valor ao negócio do comprador

 

7 Aumente sua liquidez ao vender produtos customizados de menor custo, porém dirigidos às reais necessidades dos clientes

 

8 Mude a argumentação de vendas para trazer mais segurança aos clientes. Lembre-se de que todos estão inseguros em relação a investimentos

 

9 Reforce a missão e os valores da empresa para que eles sejam um diferencial competitivo

 

10 Intensifiquem a comunicação com a força de vendas para orientar a equipe, mas, acima de tudo, para entender quais mudanças fazer para atingir o mercado naquilo que ele precisa

 

11 Se tiver 60% de certeza, aja agora. Quem faz muitos planos perde a hora e os que tiverem a equipe de vendas mais rápida e ágil, saem e ficam na frente

 

12 Prospecte o maior número de clientes possível. Lembre-se: para cada 32 prospects = 16 visitas = 8 propostas = 4 negociações = 1 fechamento = DINHEIRO

 

13 Analise estatisticamente todas as ações e resultados de vendas, entenda o que a concorrência está fazendo e contra-ataque. Aqui não vale a opinião ou o “achismo” , baseie-se na evidência dos fatos

 

14 Use a tática dos ‘4p’ (produto, preço, ponto de venda e promoção) de forma holística ou, ainda, utilize os ‘3i’ (insight do consumidor, interação e incremento), que fazem parte das práticas de muitas empresas de excelência no mercado

 

15 Envolva toda a companhia na discussão de como sair da crise. Na maior parte das vezes, a resposta está entre os funcionários

 

16 Incetive seus clientes a comprar, saia da postura passiva para uma posição proativa, ajude-o a ter sucesso e você terá a fidelização dele

 

E para finalizar, o autor ainda escreve que se todos que conhecemos estão chorando, é uma hora excelente para vender lenços e lembra que a crise pode ser a sua oportunidade de fortalecer sua empresa.